Internet Marketing Profesional - Blog

Am fost intrebat de curand, eu cum incep activitatea cand pornesc o afacere online.
Intrebarea m-a pus pe ganduri… si mi-am dat seama ca am facut o mare greseala! Da, am facut o greseala de la inceput: nu am pornit articolele mele pe blog cu aceasta tematica.

Poate ma veti intelege, daca va explic mai pe larg. Atunci cand esti implicat intro activitate pana peste cap, pe care o faci de ceva vreme, esti tentat sa crezi ca ceilalti din jurul tau, carora le explici cum lucrezi, vor intelege automat niste faze elementare, relativ simple, pe care le crezi „de la sine intelese”. Gresit! Nu este asa! Intrun domeniu nou, nici o faza nu este de la sine inteleasa!

Vedeti, daca va intreb acum (pe cei care au citit articolele mele, sau au deja niste cunostinte de marketing online), care este prima activitate pe care trebuie sa o faceti la pornirea afacerii, probabil as primi raspunsuri de genul (de fapt am si primit astfel de raspunsuri): sa am un produs super, sa construiesc un site care arata traznet, sa construiesc o lista mare de potentiali clienti carora sa pot vinde, sa fac o campanie foarte eficienta, etc, etc.

GRESIT!  Si am sa va explic de ce.

Mediul de afaceri online este diferit de cel offline, asa cum am aratat de mai multe ori, iar problemele trebuie tratate in multe privinte in mod diferit ca la afacerile „clasice”. Vom vedea in continuare cateva diferente de baza, inainte insa as vrea sa pun niste intrebari, la care cautand raspunsurile, ajungem mai aproape de esenta problemei si la ceea ce incerc sa explic aici:

• Cine este audienta dvs intro afacere online (cui adresati mesajele dvs de vanzare)?
• Ce anume cauta audienta dvs (care sunt necesitatile pentru care ei navigheaza pe Net)?
• Cum puteti sa veniti in ajutorul lor (ce informatii le oferiti pentru a da o solutie)?
• Ce puteti sa le oferiti (produsele dvs acopera perfect aceste necesitati)?
• De ce ar dori ei sa asculte mesajul dvs (cum motivati audienta)?

Daca incercati sa dati raspuns la intrebarile de mai sus, veti vedea ca nici produsul, nici website-ul, nici campania de promovare, nici lista de clienti nu poate precede cercetarea pietei. Cu alte cuvinte, trebuie sa stiti cat mai exact posibil, daca ideea dvs de afacere pe care veti construi afacerea propriuzisa, este sau nu viabila, daca exista o necesitate pe piata pentru care ideea dvs poate fi o solutie, cat de intensa este aceasta necesitate, cat de mare este piata tinta (sau nisa de piata cum se mai spune), cat de activa este nisa (membrii pieteti tinta cumpara des produse de acest gen sau mai rar), ce putere de cumparare are nisa (membrii ei pot fi determinati, convinsi sa cumpere anumite produse, sau sunt doar surferi fara motivatie), care este comportamentul membrilor nisei fata de oferte, si care sunt optiunile lor pentru a gasi o solutie la rezolvarea problemelor, necesitatilor, dorintelor, aspiratiilor, ambitiilor lor.

Aceste concepte suna cam vag pentru urechea celui care nu a facut inca afaceri online, dar credeti-ma, sunt EXTREM de importante, si daca stati un pic sa aprofundati problema, veti vedea ca fara a defini piata tinta, si apoi fara a rafina aceasta nisa, nu veti reusi sa fiti un intreprinzator de succes. Si aceasta din simplul motiv ca nu veti ataca nisa cu un mesaj care va fi capabil sa trezeasca interes si ca urmare nu va exista reactia scontata, sau mesajul dvs super nu va ajunge la nisa adecvata.

Au fost vremuri (nu prea indepartate) cand pe Internet puteai sa vinzi cu un site simplu practic orice produs, fara campanii sofisticate si fara un marketing rafinat. A fost deajuns sa ai un site, si sa faci o campanie Google (si aceasta a fost mult mai usor de realizat si la costuri mai mici), sau sa faci reclama pe site-uri de anunturi, sa scrii cateva articole, sa faci schimb de bannere si cumparatorii au inceput sa „curga”.

Astazi lucrurile s-au schimbat, este nevoie de un marketing mai aprofundat, de mijloace si metode mai eficiente, de cunostinte detaliate despre piata tinta. Desigur, se pot vinde si acum produse generale si multiple pe Internet, dar numai pe supermalluri online ca eBay, Amazon, sau altele. Aici marketingul pietei tinta nu este relevant, pentru ca aceste malluri sunt capabile sa genereze un trafic gigantic (prin alte metode de marketing), oferind produse de interes general, sau pe un domeniu specializat dar foarte larg (supermarketuri verticale), operand pe piata globala, si chiar daca numai un procent mic de vizitatori cumpara, acest procent in cifre absolute este foarte mare.

Dar pentru o afacere care porneste acum, aceasta cale nu este de urmat (din motive pe care acum nu le voi atinge). Deci ramane marketingul de nisa despre care am vorbit. Trebuie sa fac insa o remarca. Sa nu credeti ca o nisa, fie ea si mai ingusta, nu poate aduce un profit foarte mare. Ce se pierde la trafic, se recupereaza prin CONVERSIE (numarul de activitati asteptate/ numarul de vizitatori). Daca un supermarket are o conversie de 1/1000 (sa zicem), un site de nisa bine conceput, cu activitate pe o nisa activa poate avea o conversie de 1/100, sau chiar de 5/100! Sunt nise de exceptie care au conversie de 20/100. Sa nu uitati ca fiecare vizitator inscris pe lista presupune o cheltuiala de marketing (desigur, vizitatori se pot obtine si fara costuri, dar cu efort mult mai mare si in timp mult mai indelungat). In aceste conditii conversia buna este cruciala pentru functionarea eficienta a afacerii. Deci cunoasterea pietei tinta, a necesitatilor si motivatiilor membrilor nisei este esentiala. Asa cum spune un marketer de mare succes: cercetarea pietei este foarte importanta, dar INTELEGEREA nisei este vitala!

Poate este bine sa definim ce este o nisa de piata ca sa fim in termeni. O nisa este o portiune, un segment dintro piata foarte bine focusat pe o problematica, si care poate fi tintit cu precizie de catre marketeri. Cu alte cuvinte, o afacere online care se concentreaza pe o nisa de piata, va satisface o necesitate concreta a nisei pentru un produs sau serviciu, necesitate care a fost neglijata, ocolita de marea majoritate a furnizorilor. O nisa de piata poate fi conceputa ca un grup relativ ingust de potentiali clienti cu nevoi si pretentii specifice. Cheia (sau conditiile) de capitalizare a unei nise consta in descoperirea (sau dezvoltarea!) necesitatilor segmentului de piata, ofertarea adecvata conceptiei de afacere (care satisface pretentiile), nisa sa aibe clienti accesibili,  nisa sa fie capabila de a se dezvolta relativ rapid, si sa nu fie dominata de o alta afacere consolidata.

Marketingul de nisa este o tehnica de vanzare catre o nisa, des utilizata de afacerile de afiliere. Cautand segmente specifice ale unei piete mai largi, si adresand mesaje targetate audientei cu un website construit si promovat in mod profesional, se poate servi o baza de clienti cu necesitati concrete, si care de regula este foarte loiala. Prin ofertele de afiliere, afacerile online isi asigura un procent dat din vanzari, care constituie un venit destul de constant. Repetand tehnica pe mai multe nise, cu mai multe produse, afacerea poate fi foarte rentabila pe termen lung.

Inainte de a incepe cercetarea unei nise, trebuie sa intelegeti clar cum functioneaza intregul proces, cum se leaga intre ele fazele de descoperire a nisei, intelegerea necesitatilor nisei, si in final cum sa faceti bani intro nisa.

Marketingul de nisa are trei componente:

• Audienta (nisa)
• Sursa de informare (legatura intre nisa si produs)
• Oferta (ce anume cumpara clientii)

Ca marketer afiliat (proprietar de website), va situati la mijloc, intre consumator si tranzactia actuala, adica sunteti sursa de informare. Scopul si sarcina dvs este sa gasiti o audienta (nisa), si sa promovati produsul relevant pentru necesitatile ei, sau sa-i convingeti (prin informare) ca achzitionarea produsului este o activitate necesara si logica pentru a imbunatati viata lor, pentru a crea un nivel superior de confort, si pentru a putea profita la maxim de avantajele pe care le oferiti prin produsul dvs.
Procesul va arata astfel:


Va arat cateva metode privind primele doua aspecte: gaseste nisa, intelege nisa (pentru ca vorbim despre cercetarea pietei).

1. Vanatoarea de nise

Daca intrati pe site-ul : http://www.dmoz.org, veti gasi o unealta excelenta de gasire a unor nise „nebunesti”. Nu uitati, nu exista nise neprofitabile, ci doar nise promovate gresit. Aici veti gasi gratuit un numar impresionant de nise, in cateva minute.
In partea stanga sus dati click pe o categorie grosiera (ex Arta), dupa care se deschide o noua pagina cu sub-nise (sub-categorii) prin care rafinati nisele. Astfel puteti face o lista de cateva zeci de nise in cateva minute, si sa alegeti pe cele mai potrivite scopului afacerii dvs. Daca dati click pe subcategorii, veti gasi alte subcategorii, respectiv o lista de site-uri relevante pentru termenii subcategoriei respective. Daca va uitati pe aceste site-uri, veti putea determina nise supertargetate, si daca veti cauta pe Google dupa cuvintele cheie relevante, puteti vedea daca nisa este „virgina” sau exista deja concurenta (daca nu gasiti anunturi Adwords – cele din partea dreapta pe Google – sau sunt putine, atunci concurenta nu este importanta), iar daca va uitati la numarul de cautari pe Google, puteti trage concluzii privind marimea nisei. Sunt metode si chiar programe (pe care nu le discut aici) cu care se determina marimea sumei licitata pe Adwords de catre concurenta (bid), CTR-ul (click thru rate) adica rata de click, chiar si QS (quality score) pentru cuvintele cheie relevante. Puteti trage concluzii exceptionale in ce priveste profitabilitatea nisei.

2. Anihilati concurenta

Va voi arata o unealta de marketing, cu care puteti descoperi exact cuvintele cheie foarte targetate pe care le foloseste concurenta (daca un site este pe primele pozitii in Google, inseamna ca site-ul este inalt optimizat, si foloseste cuvinte cheie super-eficiente).
Site-ul este: http://www.semrush.com

Daca introduceti in fereastra formularului URL-ul siteului, va rezulta o lista de cuvinte cheie pentru care site-ul respectiv este optimizat, si care se pot utiliza in campaniile proprii cu mare eficienta (ce functioneaza pentru altii, va functiona si pentru dvs). Varianta gratuita a acestui program afiseaza doar primele 10 cuvinte cheie care sunt grosiere (unele site-uri pot fi optimizate pentru sute de cuvinte), dar afiseaza si site-urile concurente imediat urmatoare, pe care daca le cercetati, puteti construi o lista acceptabila de cuvinte cheie pentru campania dvs pe o nisa data.

3. Nise „fierbinti”,  stiri de actualitate,  continut relevant

Daca lucrati pe piata internationala, putei gasi o sursa excelenta de nise sezonale, stiri si continut de mare actualitate (ce se utilizeaza in campanii, in emailing, pe landing pages), care atrag ca un magnet membrii anumitor nise.
Este vorba de motorul de cautare Microsoft Network (MSN): http://www.msn.com

Gasiti o clasificare de top bannere, unde intrand pe subcategorii, se pot determina nisele fierbinti, sezonale, cu stiri de ultima ora, cu titluri care atrag atentia si care pot constitui o sursa de aur in cercetarea eficienta a pietei. La categoria „Today’s Picks” gasiti actualitatea zilei, cu mare impact intro nisa. La modulul de continut (Content Module) se pot culege continuturi excelente pentru o campanie de emailing de exemplu, sau pentru marketingul de articole.

4. Urmariti trendurile!

Daca ati avea un instrument care v-ar spune ce stiri sunt la maximum in atentia publicului, si care sunt trendurile, ati putea „calari” pe acest val cu un succes enorm in ce priveste popularitatea anunturilor sau a campaniilor dvs.
Este adevarat, pentru a profita este necesara o actiune rapida din partea dvs, dar puteti profita la maxim intrun timp scurt de pe urma stirilor fierbinti si a niselor targetate.
Unde gasiti acest site? Pe Google! http://www.google.com/trends/hottrends

Google listeaza infiecare zi trendurile fierbinti, de unde puteti sav a inspirati puternic asupra unor nise „hot”.
Cum puteti beneficia de pe urma Google hottrends?
Cel mai simplu mod este de a crea o mica pagina de inscriere pe lista, cu formularul adecvat (asa zisa pagina squeeze, sau landing page), sa alegeti o tema fierbinte din lista Google, si sa creati un mic continut pe sie cu tema data. Oferiti celor care se inscriu pe lista, un cadou gratuit, legat de tema (un ghid, un articol interesant, sau chiar un produs digital daca este posibil). Veti construi rapid o lista insemnata, caruia puteti trimite ulterior oferte repetate cu produse sau servicii relevante pentru nisa respectiva. Retineti, unde este o nisa fierbinte, intotdeauna exista si posibilitatea de a face bani.

5. Cercetarea cuvintelor cheie

Cuvintele cheie eficiente sunt sarea si piperul in marketingul online. Ce sunt cuvintele cheie? Sunt acele cuvinte sau expresii pe care orice navigator pe Internet le introduce in motoarele de cautare (ex Google) pentru a cauta un rezultat relevant pentru el, un site care va da cu mare probabilitate o solutie pentru problema lui. De aceea alegerea corecta a cuvintelor cheie pe care le inglobati in site si cu care optimizati site-ul (acum nu intru in problema optimizarii) va determina vizibilitatea site-ului dvs (vizibilitatea este influentata si de alti factori) tocmai pentru cei care cauta solutia pe care o oferiti. De exemplu, daca cineva introduce expresia „atac de panica” in Google, iar dvs aveti un site optimizat pentru aceasta expresie (oferiti o solutie impotriva atacurilor de panica), atunci veti fi vizibil pe Google pentru aceasta expresie. Sigur, gradul de vizibilitate (pozitia ocupata in clasamentul Google) va depinde de multi factori, fie in cautarile organice (pe partea stanga din Google), fie in anunturile Adwords (pe partea dreapta in Google).
Dar sa vedem cum puteti folosi instrumentele de cercetare ale cuvintelor cheie pentru determinarea niselor de piata. Aceste instrumente ofera sugestii excelente pentru variatiile cuvintelor cheie pe care le introduceti (aceste variante de expresii sunt efectiv cautate de catre navigatori), descoperind nise de piata la care in mod normal nici nu v-ati fi gandit. Alegand o varianta care se potriveste cu scopul dvs, si introducand din nou in cautari, veti rafina si mai mult variantele, si implicit veti rafina si nisele de piata. Daca apoi fceti o cautare pe Google cu aceasta expresie, veti vedea concurenta (clasamentul site-urilor cu aceeasi tematica), respectiv in partea de sus (bara de cautari) veti vedea numarul de cautari pentru expresia respectiva.
Un instrument excelent pentru cercetarea cuvintelor cheie este: http://www.snap.com

Introducand un cuvant cheie (lb engleza) in casuta de cautari din partea de jos a paginii, veti avea afisate imediat variantele cele mai cautate. Facand click pe sageata din dreapta casutei, se vor afisa site-urile relevante pe care puteti sa le cercetati.
Puteti introduce orice cuvant sau expresie in jurul careia doriti sa faceti o cercetare si sa primiti sugestii pentru nise de piata.
De exemplu, este o idee buna pentru incput sa introduceti expresia „how to” (cum sa), primind sugestii pentru cele mai cautate necesitati de „cum sa …”. Rafinati apoi expresiile selectand site-urile care se ocupa de problema respectiva, si adaptand solutiile lor. Alte idei ar fi „make money”, sau „buy online”, sau „search online”, etc.
Dar cred ca ati prins ideea. Aceste rezultate descopera nise „ascunse”,  nu numai pentru a putea oferi solutii, dar si pentru a descoperi ce ar cumpara oamenii din nisa respectiva.
Vreau sa va mai recomand si alte site-uri de cercetare a cuvintelor cheie foarte populare: http://freekeywords.wordtracker.com

care este „succesorul” instrumentului de cautare Yahoo Overture. Un alt instrument foarte popular este: https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal

Da, chiar Google ofera un instrument excelent, cu afisarea numarului de cautari, cautarile globale pe luna, si relevanta (competitia pentru expresia respectiva). Excelent!

6. Cercetarea niselor in Shopping Mall

Imaginati-va ca stati intrun mall si aveti posibilitatea de a intreba fiecare vizitator ce anume cauta, sau ce ar dori sa cumpere. Ar fi culmea marketingului, nu? In comertul clasic nu prea puteti face acest lucru, sau cel putin nu cu bani putini, si nu in timp util. Frumusetea Internetului este ca puteti face exact acelasi lucru gratuit si in cateva minute. Va arat acum un index numit „Consumer Demand Index”: http://www.shopping.com/top_searches

Indexul apartine de Shopping.com, una din cele mai mari retele online de reviste ale consumatorilor (proprietar eBay). Intrand pe site veti gasi multe sute din cele mai cautate  categorii de produse, care in sine este un ghid excelent pentru a aproxima o nisa. Dand click pe una din categorii, aveti un ranking ale primelor 100 de cuvinte cheie cu care se cauta produsul respectiv. Aceste cuvinte cheie (si nisele pe care le determina), sunt atat de fierbinti, incat merita sa faceti o campanie de promovare pentru ele – desigur, studiind in prealabil concurenta, marimea nisei, etc, asa cum am discutat inainte. Daca un numar mare de potentiali cumparatori cauta produsul, si concurenta este acceptabila, atunci veti face bani buni cu produsul respectiv.
Nu uitati, aceste produse (multe dintre ele) sunt sezonale, si comportamentul cumparatorilor este variabila in timpul unei perioade date. Dar cercetarea releva categoria pe care trebuie sa o atacati cu campania de marketing, si gradul de cautare al produsului, ceea ce este super!
Daca alocati un timp pentru cercetare, veti descoperi mii de categorii interesante, si zeci de mii de subcategorii (cuvinte cheie).

Am trecut in revista cateva metode de cercetare a pietei si a niselor de piata. Aceasta activitate este una dintre cele mai laborioase si mai grele parti ale marketingului online, dar merita efortul. Odata ce ati prins ideea, v-ati familiarizat cu termenii si cu tehnicile, nu mai pare asa de sofisticat, in orice caz este primul pas  in construirea unei afaceri de succes.

Veti putea citi mai multe despre conceptiile de baza si metodologiile afacerilor online in pachetul de instruire Internet Marketing (vezi Sales Page pe acest site), acum la un pret de exceptie!
 Inainte de a incheia, am si o propunere pentru cei care doresc sa aprofundeze metodologia, in paralel cu construirea unei afaceri cu mari sanse de succes. Va dau un link catre un site unde, pentru o taxa lunara simbolica veti putea deveni membru al unui club de specialisti pentru construirea afacerii dvs.
Veti beneficia de:

• Program de construire al website-ului si hosting gratuit
• Acces la toate materialele de instruire (foarte eficiente)
• Membru al unui forum exclusiv (sursa de informare exceptionala)
• Uneltele de cercetare ale cuvintelor cheie (superperformante)
• Toate uneltele si resursele necesare pentru cercetarea niselor
• Propriul spatiu si blog WA
• Intregul sprijin direct al specialistilor

Iata linkul aici: http://www.wealthyaffiliate.com/

Va recomand cu cea mai mare seriozitate sa profitati de acest site excelent, la numai $39/luna este una din resursele de instruire de cea mai mare valoare.